آیا برای ایجاد استراتژی فروش نیازی به شناختن شخصیت خریدار ها داریم؟
چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد می‌کنید؟ بسیاری از توصیه‌ها به شما می‌گوید تا زمانی که شما یک برنامه مستند، یک فرآیند محکم و یک گاو باز پر از تکرار داشته باشید که راه حل شما را در داخل و خارج می‌دانند، آماده اید.
مشکل این است که اکثر استراتژی‌های فروش بیش از حد به صورت داخلی متمرکز شده اند. آن‌ها در مستندسازی رویه‌های داخلی موفق می‌شوند، اما پیام‌ها و مهارت‌هایی را که نمایندگان شما نیاز دارند تا برای مشتریان و مشتریان خود ارزش قائل شوند، از دست می‌دهند.
در این مقاله، ما درباره استراتژی فروش صحبت خواهیم کرد. پس با ما همراه باشید.
استراتژی فروش چیست؟
شما برای افزایش فروش به یک استراتژی فروش به عنوان یک برنامه مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف می‌شود که راه حل شما را از رقبای شما متمایز می‌کند.
استراتژی‌های فروش به منظور ارائه اهداف و راهنمایی‌های واضح به سازمان فروش شما است. آن‌ها به طور معمول شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد، KPIها، پرسنل خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیم، تجزیه و تحلیل رقابتی، موقعیت‌یابی محصول و روشهای فروش ویژه می‌باشند.
اکثر این دستورالعمل‌ها برای ارتباط با اهداف و نگه داشتن نمایندگان فروش در یک صفحه مفید هستند.
با این حال، اکثر استراتژی‌های فروش کوتاه است، زیرا تمرکز بیش از حد بر روی عملکرد داخلی سازمان شما است.
مهارتهای واقعی مورد نیاز برای برقراری مکالمات برنده با خریداران و به همراه پیامهایی که برای موفقیت نیاز دارند فقط یک فکر بعدی است.
هدف از هر استراتژی فروش این است که مطمئن شوید فروشندگان شما به سهمیه خود رسیده‌اند، و این عنصر پیام‌رسانی است.
آنچه فروشندگان می‌گویند، انجام می‌دهند و می‌نویسند به منظور ایجاد ارزش درک شده و این معامله را برنده یا از دست می‌دهد.
برای موثر واقع شدن، استراتژی فروش سازمان شما باید بر مکالمات مشتری متمرکز شود. این مکالمات ماهرانه چیزی است که یک تجربه خرید متمایز ایجاد می‌کند، ارزش را برای خریداران شما نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.
با در نظر گرفتن این نکته، در اینجا ۱۰ نکته را که هنگام ایجاد استراتژی فروش باید در نظر داشته باشید، ذکر می‌کنیم.
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار نمایه ایده آل مشتری یا خریدار برای محصولات یا خدماتی است که یک کسب و کار می‌فروشد و این بر اساس اطلاعات بدست آمده از تحقیقات بازار و همچنین مشتریان فعلی و بالقوه می‌باشد.
مهم است بدانید که از شخصیت خریدار برای تعریف مشخصات مشتریان فعلی شما استفاده نمی‌شود، بلکه بیشتر از این است که مشتریان کامل شما چگونه خواهند بود. این احتمال وجود دارد که هر دوی این موارد قبلاً با هم منطبق شده باشند.
ایجاد شخصیت خریدار باید در اولویت هر شرکتی قرار بگیرد. انجام این نوع تحقیقات نشان می‌دهد که این شرکت به مشتریان بالقوه خود اهمیت می‌دهد و سعی می‌کند آن‌ها را بفهمد و محصول یا خدمات را به همراه پیام خود با نیازهای آن‌ها تطبیق دهد.
شخصیت‌های خریدار تقریباً مانند یک نوع «شخصیت تخیلی» هستند. توسعه این نمایه‌ها به شما این امکان را می‌دهد که تمام ویژگی‌های ایده آل را که مشتری کامل باید داشته باشد تعریف کنید.
با این حال، همانطور که از تجربه می‌دانید، در واقع هر مشتری ویژگی‌ها و گرایش‌های منحصر به فرد خود را دارد.
شخصیت خریدار نمایه‌ای است که به شما کمک می‌کند تا آنجا که ممکن است در مورد مخاطبان مورد نظر خود اطلاعات کسب کنید.
این به اعضای تیم شرکت شما این امکان را می‌دهد تا خریداران خدمات شما را به درستی تعریف کرده و درک کنند.
۵ کلید برای توسعه یک استراتژی فروش موفق
۱٫ یک پیشنهاد ارزشمند قدرتمند در شبکه‌های اجتماعی خود ایجاد کنید
اکثر مشتریان یا نمی‌توانند چالش‌های اساسی را که روزانه با آن دست به گریبان هستند، تشخیص دهند یا نمی‌توانند بیان کنند.
بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی‌ای را که به سازمان خود ارائه می‌دهید، تشخیص نمی‌دهند. به همین دلیل است که شما باید یک پیام قوی و قانع کننده باید ایجاد کنید.
در واقع، تحقیقات ر نشان داده است که ۷۴ درصد از خریداران اجرایی، مشاغل خود را به شرکتی واگذار می‌کنند که چشم‌انداز خرید را نشان می‌دهد، در مقایسه با فروشندگان در میان گروهی از تامین کنندگان کالا.
این فقط در مورد تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار شما را در مقایسه با رقبای شما انتخاب کند.
به جای صحبت در مورد آنچه انجام می‌دهید و اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید، یک چشم‌انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه جدیدی از چالش‌ها را مشخص می‌کند که با نقاط قوت متمایز شما مطابقت دارد.
این ارزش ارزشمند نیازهای احتمالی قبلی را برای مشتری شما آشکار می‌کند، تضاد ایجاد می‌کند و فوریت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش‌ها ایجاد می‌کند.
سعی کنید در تمامی مراحل ارائه محصول خود یک شعار تبلیغاتی یا اسلوگان داشته باشید تا در ذهن مخاطب نقش ببندید!
۲٫ ایجاد فوریت برای تغییر
اکثر شرکت‌ها ناخودآگاه خود را برای افزایش رقابتی ویژگی‌ها و مزایا تعیین می‌کنند. آن‌ها به این سوال پاسخ می‌دهند که «چرا باید تو را انتخاب کنم؟» سوال برای چشم‌انداز آن‌ها است، اما با انجام این کار، آن‌ها اولین قدم مهم را از دست می‌دهند.
حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می‌دهند به جای تغییر کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد از معاملات در خط لوله به جای رقبا به دلیل‌عدم تصمیم گیری از بین می‌رود.
یکسان ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر با تهدید و ریسک همراه است. برای شکستن وضعیت سوگیری وضعیت و به دست آوردن چشم اندازهایی برای ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا آن‌ها باید تغییر کنند، بیان کند.
استراتژی فروش موفق شما را ملزم به درک رقیب واقعی خود و وضعیت موجود می‌کند. به مشتریان خود کمک کنید تا قبل از تلاش و متقاعد کردن آن‌ها برای انتخاب شما تصمیم به تغییر بگیرند.
پاسخ به این سوالات چیزی است که راه حل شما را متمایز می‌کند و آهنگ کل تصمیم گیری خریدار شما را تعیین می‌کند.
۳٫ یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید
وقتی فروشندگان خود را برای گفتگو با مشتریان احتمالی آماده می‌کنند، معمولاً تمرکز خود را بر روی ارائه تمام حقایق در مورد پیشنهادات خود قرار می‌دهند.
اما اگر نتوانید به شیوه‌ای به یاد ماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، دقیق‌ترین اطلاعات در جهان طنین‌انداز نخواهد شد.
گفتن داستانهای شخصی و استفاده از استعاره‌ها و قیاس‌ها به زنده ماندن پیام شما کمک می‌کند تا صرفاً خواندن حقایق و داده ها.
قصه گویی یا داستان سرایی تصویری واضح برای خریداران شما ایجاد می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها با آنچه ممکن است را نشان می‌دهد و آنچه را که ارائه می‌دهید مستقیماً به وضعیت منحصر به فرد آن‌ها متصل می‌کند.
۴٫ با مشتری تصمیم بگیرید که در سفر تصمیم گیری می‌کند، نه روند فروش شما
فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل تکرار شونده است که فروشنده از آن‌ها برای هدایت یک فرد خریدار استفاده می‌کند.
به طور معمول، فرآیند فروش شامل چندین مرحله مانند جستجوی، تعیین صلاحیت، کشف نیازها، مذاکره و بستن است.
اگر همه خریداران شما ربات‌هایی بودند که از خط مونتاژ استفاده می‌کردند، این چک لیست ایده آل خواهد بود. اما این فقط واقعیت نیست.
فروش امروز پیشرفت قابل پیش بینی‌ای نیست که شما تصمیم گرفته‌اید این است که مشتریان و مشتریان شما چگونه باید خرید کنند.
آنچه امروز واقعاً با آن روبرو هستید، سفر تصمیم گیرنده مشتری است – مجموعه‌ای از سوالات کلیدی که خریداران شما برای رسیدن به اهداف خاص تجاری می‌پرسند.
۵- در استراتژی فروش خود به شخصیت‌های خریدار تکیه نکنید
مشخصات مشتریان و شخصیت‌های خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسند.
ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان هدف خود را جمع آوری کنید تا به پیام‌های شما کمک کند.
اما وقتی از آن به عنوان یک روش نمایه سطحی استفاده می‌شود، پرسونا می‌تواند پیام شما را به بیراهه ببرد.
فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا اقدامات خریدار هدف شما از ویژگی‌های داخلی آن‌ها ناشی می‌شود.
در حقیقت، انگیزه خریداران از تأثیرات خارجی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند.
این تأثیرات خارجی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار، یا تغییرات گسترده‌تری باشد که بر صنعت آن‌ها به طور کلی تأثیر می‌گذارد.
محرک‌های اصلی رفتارها و تغییر رفتار، چالش‌های موجود در موقعیت خریدار شما هستند و نه گرایش حرفه‌ای آن‌ها.
بنابراین، به جای اینکه استراتژی فروش خود را بر روی بسیاری از ویژگی‌های نامتعارف متمرکز کنید، با وضعیت خریدار خود صحبت کنید و اینکه چرا رویکرد فعلی آن‌ها تجارت آن‌ها را در معرض خطر قرار می‌دهد.
دریافت لینک کوتاه این نوشته:
|
کپی شد! |
